Анна Юденко, Advin
Реклама акционного продукта в супермаркете — и … пустая полка в магазине. Знакомая ситуация? Отныне „погоня“ в поисках быстро раскупаемых товаров может стать хорошо забытым прошлым. Анна Юденко — одна из кофаундеров перспективного стартапа — нашла решение, как сделать так, чтобы товар в магазине всегда присутствовал на полках. С 2009 года она с мужем Романом руководила рекламным бизнесом. Их компания занималась брендированием транспорта, установкой рекламных конструкций, а также — размещением рекламы в супермаркетах. Теперь же — семья создала команду IT-проекта, который позволит покупателям в магазинах всегда находить заявленный товар и одновременно помочь ритейл-бизнесу решить проблему пустых полок.
Анна, как вы с мужем пришли к идее проекта?
„Когда мы размещали рекламные материалы в сетях супермаркетов, столкнулись с тем, что у наших клиентов не всегда росли продажи. Мы захотели проверить, что же происходит после размещения рекламы товара. Когда ездили по сетям супермаркетов, заметили, что товар, который имеет спрос, раскупается, и полки стоят продолжительное время пустыми. Для нас стало открытием, что мерчендайзеры не знают, что товара на полке уже нет. Продажи прекращаются на какой-то период. Мы поняли, что отсутствие товара на полках нивелирует рост продаж за счет рекламной промоции товаров. Обычно, сотрудники магазинов пополняют полки по своему графику. Если они должны это делать в 7 часов вечера, а товар закончился в 3 часа дня, то, как правило, эта полка будет стоять пустой несколько часов.“
Как отсутствие товара на полке в течении всего нескольких часов влияет на продажи?
Роман Юденко, Advin
„По 30-летним мировым исследованиям, в любой период времени, в любом супермаркете по факту 8,3% товара на полках отсутствуют. Ритейл — это самый большой бизнес в мире, при этом он самый низкомаржинальный. То есть, для него 8,3% — это критично. Есть товары, на которых магазины зарабатывают больше всего. Это 50–70% товаров в магазине, которые приносят 80% прибыли. И как правило, это и есть эти товары, которые быстро продаются. Поэтому, если этого товара нет на полке даже 5, 10 или 15 минут, это уже хорошая недозаработанная прибыль для ритеила. И да, это проблема мирового масштаба. Когда мы начали проводить интервью с ритейлом, производителями продукции и мерчендайзерами, то поняли, что качественных решений этой проблемы на сегодня нет. Есть стартапы, которые работают над решением этой проблемы, но они по разным причинам не внедрены массово. Мы увидели в этом нишу.“
По какому принципу будет работать ваш продукт?
„Наша система имеет две части. Первая — тонкая накладка, которая устанавливается на полку под товары. Вторая — аналитическая платформа для менеджмента и мобильное приложение для мерчендайзера. Накладка весовым методом определяет, сколько товара на ней стоит. Эту информацию мы передаем на удаленный сервер, где она обрабатывается. Формируется аналитика и отчетность, и в приложении мерчендайзеру приходит уведомление, где нужно пополнить товар, и что важнее пополнить в первую очередь.“
Насколько супермаркеты заинтересованы в вашей системе? Как приняли идею Advin?
„Что-то новое — всегда тяжело для восприятия. Достаточно заинтересованных магазинов, но многие — боятся. Часто бизнесы в Украине заявляют, насколько они инновационные, но это не так. Украина по статистике сильно отстает от Европы по внедрению инноваций. У всего ритейла есть KPI. И они их выполняют. К примеру, мерчендайзер пополняет товар в 7 часов вечера. Он выполняет свою работу, но насколько это эффективно — никто не знает. Когда мы говорим, что можем установить нашу систему контроля, мы сталкиваемся с боязнью того, что все узнают, если определенный человек или сеть работает неэффективно. Многие переживают за свою эффективность и им, к сожалению, не сильно интересна эффективность всего бизнеса. Но мы стараемся выстраивать доверительную связь, когда нас захотят слушать на всех уровнях менеджмента.“
Есть ли аналоги подобного продукта на рынке?
„Есть конкуренты, но аналогов на сегодня нет. Многие наши конкуренты пытаются решить эту проблему с помощью камер (фото- и видео- фиксации). Там — другие плюсы и минусы. У нас разные подход и результат. Продукт, который работает с помощью камер, основан на компьютерном зрении, на распознавании. Он будет реагировать на то, что определенный продукт стоит не на своем месте (контроль планограмм). Но если продукт заканчивается, а мерчендайзер просто подвинул товар вперед, камеры не увидят проблемы. Они зафиксируют уже факт того, что товар полностью закончился. И с этого момента до того, пока мерчендайзер пополнит товар, полка будет стоять пустой. Наш же продукт позволит пополнять товар по мере необходимости. Приложение сможет говорить, как быстро оборачивается товар, какая полка требует немедленного пополнения, какую полку желательно пополнить уже сейчас, потому что скорость продажи товара возрастает.
Вот это основное различие решения с камерами и нашего весового решения.“
Насколько дорогой будет ваша система?
„На сегодня это 0,93 доллара за один контролируемый артикул товара в месяц, например: яблочный сок. Или, если вкус для клиента не важен, а важно, чтобы любой сок присутствовал, значит контроль всего сока без разделения на категории будет стоить 0,93 доллара в месяц. Но цена, скорее всего, будет меняться, так как меняется и продукт. Мы рассчитали выгоду для ритейла, Если ритеил вкладывает 1 доллар в систему, которую мы устанавливаем, то они зарабатывают от 5 до 7 долларов, в зависимости от группы товаров. За полгода эту динамику уже можно будет отследить. Наша задача — математически и практически доказать, что ритейлу выгодно устанавливать систему Advin.“
Идея проекта возникла у Анны и Романа Юденко в 2018 году. Это первый их совместный стартап. Анна, как и Роман, имеет техническое образование — она инженер биомедицинских систем, Роман — инженер локационных и навигационных систем воздушных суден. Супруги закончили Киевский Авиационный университет. В 2019 году к семье присоединилась целая команда, которая загорелась идеей стартапа.
Расскажите о развитии проекта. Чем занимаетесь вы и из кого состоит команда проекта?
„В команде Advin 7 человек. Роман, как основатель, генератор идеи и как главный визионер, который четко понимает, какой продукт должен быть и куда мы идем. Я занимаюсь операционными процессами. У нас два эдвайзера, которые присоединились к команде: один из лучших специалистов в Украине по оптимизации цепи поставок товаров и советник по предпринимательской деятельности и финансовому управлению из Киевской школы экономики. Также наш друг со времен университета Александр, который лично разработал более 30 устройств по управлению системой “Умный дом”. Еще один коллега из университета, который имеет большой опыт работы в EPAM и опыт работы с big data. И разработчик из США Роберт, который у нас сейчас занимается бекэндом. Это люди, которые непосредственно поверили в нашу идею. Мало того, Роберт в прошлом работал мерчендайзером. Его очень сильно штрафовали за то, что он не вовремя пополнял товары, которые отсутствовали на полках. Он издавна мечтал найти решение, говорил: “Неужели нет приложения, которое подсказывало бы, где я нужен в определенный момент времени”. И когда он узнал про наш стартап, про саму идею Advin, он очень воодушевился.“
команда проекта Advin
Как вы запустили проект? Как нашли финансирование?
„Мы запускали проект на собственных личных сбережениях. Люди, которые присоединились к нам в команду, отдавали свое время и работали бесплатно. Уже потом мы начали подаваться на гранты. Сейчас мы получили финансирование от украинского фонда стартапов — 25 тысяч долларов. Мы также получили небольшой приз от Программы женского предпринимательства, которую спонсирует Американский дом в Украине — 2000 долларов США. Эти деньги нам сейчас очень сильно нужны для развития. Через 5 лет мы планируем покрыть как минимум рынок Украины, стран Балтии и отдельные страны Европы. Также мы видим себя и в Америке, и в Азии.“
Повлияла ли как-то ситуация с пандемией коронавируса на ваши планы?
„Да, и это было положительное влияние. Коронавирус обнажил проблему нехватки (в том числе и оттока) рабочей силы, сотрудников становится меньше, а управлять процессами — нужно. И наша задача — автоматизировать процессы, которые может выполнять компьютер. Люди должны концентрироваться на более сложных и творческих задачах. К тому же, используя систему Advin во время пандемии, руководство ритейла минимизирует контакт работников с покупателями. Вместо бессистемного хождения между полками в поисках требующих пополнения, сотрудник появляется в зале только в то время, когда он действительно необходим. Об этом ему сообщит мобильное приложение.“
На каком этапе запуска вы сейчас находитесь и когда выйдете на рынок?
„Мы заканчиваем разработку второй, усовершенствованной, версии системы, разработали приложение. Планируем в начале следующего месяца установить наши тестовые полки в одном из супермаркетов Киева. Где-то 2 месяца займет тестирование. Оно заключается в том, что мы за свой счет устанавливаем систему на небольшое количество товаров, и до 2 месяцев отслеживаем эффективность. Первый месяц мы будем измерять ситуацию, не влияя на нее. Следующий месяц уже приложение будет слать уведомления сотрудникам, докладывать о ситуации. И потом сравним эти два периода.
Меня очень вдохновляет нетворкинг. Было много моментов, которые не получались изначально, приходилось переделывать. Но мы готовы к победе, и через поражения. Я четко вижу, где хочу быть через 5 лет, верю в нашу идею, знаю, как это поможет нашим клиентам и отрасли в целом.“