Более 100 лет немецкий концерн BMW Group вдохновляет людей по всему миру. Основополагающие принципы компании стали решающими в успехе представительств BMW и в Украине. В 1999 году Эмералд Моторс стал одним из пионеров автомобильного рынка иномарок в Одессе и успешно удерживает свои лидерские позиции.

История успеха BMW в Одессе

История развития рынка премиальных автомобилей в Украине имеет четкую поправку на географию. Каждый регион со своим менталитетом и особенностями построения бизнеса искал собственный рецепт „акклиматизации“ глобальных трендов. Одесса в этом случае не исключение. Исторически лояльная к японским маркам, она требовала постепенной адаптации европейского подхода. О том, как немецкий концерн BMW Group покорял Южную Пальмиру, AUTO-Consulting узнавал у Вячеслава Мурманова, владельца Эмералд Моторс, официального дилера BMW и MINI в Одессе и Валентина Березова, генерального директора компании.

AUTO-Consulting: 17 октября исполняется 18 лет с момента основания компании, Вячеслав, расскажите, как философия гиганта немецкого автопрома позволила Вам, тогда еще молодому бизнесмену, и одновременно студенту кредитно-экономического факультета Нархоза (ныне Одесский Национальный Экономический Университет) по специальности банковское дело стать одним из самых успешных дилеров BMW в Украине?

Позиции Эмералд Моторс по продажам BMW в Украине

Эмералд Моторс много лет занимает первое место в абсолютных передачах автомобилей BMW и MINI клиентам в Украине (крупнейший после AWT Bavaria дилер BMW в Украине), парк проданных клиентам автомобилей BMW составляет более 1700, 20% клиентов возвращаются за следующим автомобилем именно в Эмералд Моторс, а также более 5000 водителей BMW предпочитают сервисный центр Эмералд Моторс. Интересен и портрет покупателя BMW в Эмералд Моторс: мужчины и женщины делят интерес к немецкой марке в соотношении „золотого сечения“, а именно 62% мужчин и 38% женщин.

Вячеслав Мурманов: Свою первую компанию я открыл в 18 лет, в феврале 1994 года. Изначально Эмералд задумывался, как маркетинговое агентство, однако, когда в 1997 Киеве открылся официальный импортер и дилер BMW, воодушевленный идеалами немецкого законодателя автомобильных трендов, решил вступить в неравную схватку с крупными игроками автомобильного рынка Юга Украины и одержал победу.

Опыт в построении торговый сетей, службы по продаже запчастей для автомобилей, а также навыки финансового планирования, управления бизнес-процессами и персоналом сыграли свою роль, однако, когда речь идет о выборе надежного партнера, который обеспечит успешный выход на рынок и стабильное динамичное развитие знаковой немецкой марки в Одесском регионе, нужно было что-то большее.

На тот момент BMW в Одессе представлен не был. Наши коллеги, которые боролись за право стать официальным дилером немецкого автогиганта в регионе, обладали и опытом работы в сфере реализации автомобилей, и помещениями для салона и сервисного центра, и пусть устаревшей, но технической базой.

На начало переговоров у меня не было ничего кроме большого желания и горящих глаз — BMW был и остается для меня идеальным автомобилем и компанией с высокой культурой ведения бизнеса. MBA (IBR Institute of International Business Relations берлинского университета Steinbeis) я получил уже в процессе работы с BMW.

AUTO-Consulting: Расскажите, как все начиналось, почему выбор пал именно на Вашу команду?

Вячеслав Мурманов: С первых минут знакомства с философией компании — почувствовал родственную душу: бизнес, построенный на доверии клиентов и партнеров, немецкий перфекционизм, внимание к деталям и людям, — я понимал, что мной движут те же ценности, а также невероятное удовольствие от вождения и работы с BMW. Доверие киевских и немецких коллег дало сильный толчок к развитию. Прозрачность и честность в отношениях с клиентами, партнерами и сотрудниками из кредо стали фундаментом Эмералд Моторс и позволили нам идти в ногу с законодателем отрасли, воплощая высокие принципы BMW в своенравной Одессе.

Официальное открытие дилерского центра Эмералд Моторс 17 марта 1999 года положило начало развитию рынка автомобилей класса люкс, равно как и авторынка Южного региона в целом.

С момента открытия Эмералд Моторс Вячеслав полностью отдал себя развитию автомобильного бизнеса, компания динамично развивалась.

По словам Сергея Мазыра, заместителя директора AWT Bavaria, который до начала 2000-х отвечал за поиск новых партнеров и построение эффективных отношений с дилерами, импортер при выборе партнера в Одесском регионе сделали успешную ставку на схожую с BMW философию и энергию, движущие команду Мурманова: „Молодые, продвинутые, активные — это компенсировало отсутствие опыта. Конкурентами Эмералд выступали более крупные автопредприятия с площадями и ремонтной базой устаревшего образца, но закостенелые, — а советский менталитет не переучить. Легче было построить все с нуля и обучить молодых специалистов. Ключевыми критериями в принятии решения стали доскональное знание региона, опыт работы в ритейле, горящие глаза и незашоренность — отсутствие советского менталитета. Чистый лист имеет свои преимущества.“ — комментирует Сергей Мазыра выбор Эмералд Моторс в качестве партнера BMW Group на юге Украины.

Широкие связи Вячеслава в бизнес-сообществе Одесского региона также сыграли важную роль в решении BMW Group. Эмералд Моторс начали с небольшого здания салона и такого же скромного СТО. Основными видами деятельности компании на рубеже XXI века были продажа автомобилей BMW, оригинальных запчастей и фирменный сервис. С первых дней работы команда Мурманова понимала всю ответственность, которую компания берет на себя перед немецким концерном, и поэтому ответственно продолжает внедрять высокие стандарты динамично развивающейся BMW Group. Отношение к клиентам, высокая техническая грамотность персонала и страстная любовь к бренду BMW стали серьезным фундаментом для роста и развития одесской компании.

AUTO-Consulting: В самом начале перед Эмералд стояла задача влюбить одесситов в BMW. С какими трудностями вам пришлось столкнуться?

Вячеслав Мурманов: Мы входили на рынок, когда он уже был регламентирован и „поделен“. В 1999 году в премиальном сегменте успешно работали сильные состоявшиеся игроки — это звучало почти как приговор. Не имея опыта продажи автомобилей, мы смогли доказать импортеру, что обеспечим не только необходимые объемы продаж, но и сможем выстроить компанию в соответствии с принципами BMW Group. Честное и открытое партнерство — второй практически приговор для бизнеса рубежа 2000-х на пространстве СНГ. В постсоветской бизнес-среде это звучало настолько же нереально, насколько амбициозно. Нас называли „романтиками“ и мало верили в проект. Однако, Эмералд Моторс поддержал импортер, мы открыли первый автосалон и вступили в новую  и самую сложную борьбу — за сердца покупателей.

AUTO-Consulting: Звучит, как красивая история предпринимателя из Кремниевой долины: придумал, сделал, покорил миллионы.

Вячеслав Мурманов: Красивая история? (смеется) Я не знаю ни одного безоблачного бизнеса не только в Украине, но и в той же Кремниевой долине. Это относится, скорее, к способу восприятия проблем. Для меня ключевым моментом стало обучение по программе Executive MBA, где еще 24 таких же менеджеров, как и я, учились воспринимать преграды как вызовы для дальнейшего роста. У большинства получилось. Возможно, поэтому я сейчас вспоминаю прошлые „катастрофы“ с чувством, которое дает только опыт. Возьмем, к примеру 2008-й год. Страна на достаточно долгий период столкнулась с настоящим кризисом. Кризисом, похожим больше на стихийное бедствие, когда ты едешь по дороге и упираешься в тупик, потому что землетрясение уничтожило саму дорогу. И приходится искать другой путь. В такие времена люди задумываются о спасении бизнеса, а не о смене автомобиля. В некоторые месяцы мы продавали не более 1–2 машин, что для такого региона является абсолютным антирекордом. Этот кризис научил нас многому. Мы начали лучше считать риски и прогнозировать спрос, проработали кадровый вопрос, но самое главное, мы научились по-другому общаться с нашими покупателями. После 2008 года мы ежеквартально увеличивали присутствие автосалона и торговых марок в социальных сетях, наладили и другие каналы коммуникации с аудиторией. Социально активный бренд получил соответствующее коммуникационное окружение. Мы сумели стать ближе нашим клиентам и обращаться к ним персонально. Как показало время, этот вектор стал одним из основных в глобальной политике BMW, и я даже рад, что мы начали его развивать достаточно рано.

AUTO-Consulting: Как BMW Group поддерживает отношения со своими дилерами?

Вячеслав Мурманов: В 2008 году Эмералд Моторс посетил Кей Сеглер (Dr. Kay Segler), который на тот момент занимал пост вице-президента BMW. Его визит стал важной вехой в развитии Эмералд Моторс: мы почувствовали значимость и приоритетность, поддержку со стороны производителя. Доктор Сеглер более 27 лет занимал руководящие должности в BMW и MINI, его опыт, энергия и глубочайшее понимание стратегического менеджмента стали для Эмералд важным стимулом и многие годы вдохновляли команду. Такие встречи с руководством концерна очень важны для роста компании.

Эмералд Моторс и BMW сегодня:

Значимые вехи Эмералд Моторс:

• 1999 — основание Эмералд Моторс
• 2003 — начало строительства нового автоцентра BMW в Одессе
• 2005 — открытие автоцентра BMW — Эмералд Моторс
• 2009 — официальное открытие направления MINI
• 2011 — открытие направления BMW Motorrad
• 2013 — открытие концептуального сити шоу-рума BMW Эмералд Моторс

Валентин Березов: Поскольку одним из ключевых критериев оценки успешности работы Эмералд Моторс — удовлетворенность клиентов, в 2016 был запущен call-center, который позволяет компании мгновенно реагировать на вопросы клиентов, постоянно улучшать сервис и внедрять новые методики обслуживания в соответствии с культурой BMW Group.

Благодаря тому, что сплоченная команда Эмералд развивается, основываясь на ценностях BMW, а мотивация персонала построена на доверии и показателях эффективности каждого сотрудника, вот уже несколько лет компания удерживает первое место на рынке премиум-автомобилей Южного региона, а среди клиентов Эмералд Моторс много публичных людей, участников списка Forbes в Украине.

С середины 2017 года совместно с представителями немецкого концерна мы начали работу по подготовке к запуску Одесском регионе программы BMW Premium Selection — программы продажи автомобилей с пробегом, обеспеченных заводской гарантией.

Эмералд Моторс также планирует запуск нового масштабного кузовного участка. В перспективе в Одессе должен появится новый концепт-центр BMW. В планах компании — выделение мото-направления BMW Motorrad в отдельный шоурум в Одессе, электромобили же будут представлены в специализированном салоне. В ближайшее время запланирован редизайн шоурума на Маршала Жукова, 2/1, а одесских поклонников MINI в ближайшем будущем также ждет отдельный салон.

Валентин Березов: Сегодня, в штате Эмералд Моторс более 50 профессионалов. Многие сотрудники работают в команде со дня основания. И хотя Эмералд Моторс — лишь один из 6000 дилерский центров BMW Group в 150 странах мира, именно эффективность и профессионализм сотрудников наряду с прозрачностью и двусторонним доверием между компанией и ее партнерами — в соответствии с ценностями BMW Group — позволили BMW занять и удерживать лидирующие позиции в Одесском регионе.

По итогам продаж в августе 2017 года BMW замыкает ТОП-10 продаж всех легковых автомобилей в Украине с долей рынка 3,54%, и лидирует по продажам в премиум-сегменте.

Член правления BMW AG по продажам и маркетингу BMW Ян Робертсон (Ian Robertson) на открытии концепт-центра в Киеве в августе этого года высоко оценил работу дилерской сети в нашей стране: „Украина делает важный вклад в мировой успех BMW Group,“ — подчеркнул представитель концерна. — „Мы очень гордимся тем, что является лидером в премиум сегменте в Украине“, — резюмировал свою поздравительную речь господин Робертсон.

AUTO-Consulting: Вячеслав, скажите откровенно, какой автомобиль Вы выбрали для себя?

Вячеслав Мурманов: Выбор бизнесмена был обусловлен выбором перфекциониста. Предпочитаю иметь дело с лучшим: только BMW дает мне ощущения динамики — ты постоянно находишься в движении, не просто перемещаешься из одной точки в другую, а управляешь своим путем, своей судьбой. Именно поэтому я предпочитаю BMW X5 в исполнении M 50D. BMW — больше половины моей жизни.

AUTO-Consulting: Есть ли рецепт успеха BMW в Одессе, которым вы могли бы поделиться?

Вячеслав Мурманов: Рецепт успеха BMW в Одессе одновременно и прост, и сложен для повторения, поскольку сформирован во времени, а времена постоянно меняются. То, что останется неизменным — это ключевые ценности BMW Group: честное и открытое партнерство, — плюс упорство и стремление найти подход к каждому покупателю. Именно ценности BMW сделали Одессу одним из самых динамичных рынков автомобилей класса люкс в Украине, ценности и доверие.